viernes, 15 de junio de 2012

Como aumentar las ventas

Como aumentar las ventas. Incrementar las ventas es el objetivo de todo gerente que se considere como tal, cuando al barco naufraga es momento de tomar la dirección correcta.

Imaginemos este escenario: Los ingresos se han reducido. Las ventas se están desacelerando. El director general esta preocupado por que su negocio o empresa no esta cumpliendo con las expectativas de los analistas. Centrándose en el gerente de ventas, el escenario está listo para sacrificar un chivo expiatorio. Pero eso a veces no es lo adecuado.

En el mundo de los negocios, el objetivo primario de las empresas es ganar dinero e incrementar las ventas. Las finanzas de los negocios son frías, como los números, 2 + 2 = 4, . En un negocio, no podemos arriesgar el patrimonio de los empleados, con decisiones precipitadas, que afectan las finanzas del negocio.

Como aumentar las ventas


El patrimonio de los empleados, es el negocio mismo. Aunque no sea de ellos, la unidad de negocio de los empleados, son las tareas asignadas. Cada empleado, tiene la responsabilidad de cumplir sus actividades con calidad y eficiencia. En caso de no hacerlo, probablemente el empleado será despedido, al afectar directa o indirectamente las finanzas económicas del negocio.

Todos los departamentos de un negocio son importantes, el departamento de ventas, departamento de compras, departamento de finanzas, departamento de contabilidad, departamento de producción, departamento de relaciones públicas, etc., etc. y todos estan relacionados entre sí.

Se tiene la idea errónea que el departamento de ventas es el de mayor responsabilidad y tiene por obligación que incrementar las ventas cuando estas van en picada.

Lastimosamente, cuando el falla, las ventas disminuyen, significando menos entradas de dinero al negocio. Cuando las ganancias financieras disminuyen, los altos ejecutivos de las empresas se reúnen ante una inminente preocupación. Una de las primeras acciones o medidas drásticas que adoptan, es el despido de personal.

Sin embargo, se enfocan al personal de ventas. Esto es un error. , cuando un negocio presenta ventas bajas con respecto a otros meses, probablemente no solamente es culpa del área de ventas.

¿Como aumentar las ventas?  Es la pregunta clave. La postura adecuada del gerente general de empresa es reunir a los supervisores, responsables o gerentes de todas las áreas de la empresa, desde vigilancia, hasta dirección general.

De una forma u otra todos los miembros de una organización afecta el proceso de generación de ingresos. El plan estratégico de la junta directiva y CEO de la empresa, proporcionan la estrategia general para la generación de ingresos. El departamento de marketing se encarga de dar a conocer la empresa al mercado, el departamento de ventas se basa en la formulación de las estrategias de la industria y de la cuenta. Producción, finanzas, servicios jurídicos, relaciones públicas, contabilidad y todos los demás departamentos facilitan o limitan el proceso de generación de ingresos, cada uno a su manera peculiar.

La imagen de la mayoría de las empresas presentes en el mundo muestra la organización de ventas, su funcionamiento y el personal de ventas a los clientes. Los otros departamentos, son desconocidos por los clientes. El grupo de ventas lleva la carga de la empresa, y los otros departamentos ocupan posiciones traseras de apoyo, el apoyo material e inmaterial.

Al reunir el gerente general, a los responsables de cada área, tiene por finalidad encontrar las verdaderas causas que han ocasionado la disminución de ventas en la empresa. En el proceso general de la empresa, todos los empleados tienen participación directa o indirecta en la generación de dinero. O como lo dije en un principio, todo el personal ayudará o contaminará a la consumación del objetivo principal: ganar dinero.

En esa reunión, forzosamente se encontrarán las causas de bajas ventas. La idea de esta artículo , es entender que el área de ventas no necesariamente es el culpable de tener ventas bajas. Para ellos, pongo tres ejemplos reales.


Ejemplos de Como aumentar las ventas


Ejemplo número 1.

Una de las posibles causas de que las finanzas del negocio estén resentidas, es la atención del personal de seguridad de la empresa. Esta fue la conclusión de la empresa ABC al detectar en la reunión con los gerentes de los departamentos, el analizar la revisión hostigosa que realizaba seguridad a los clientes de la empresa. Incluso, pedían abrir las cajuelas de los automóviles. Los clientes potenciales se alejaban de la empresa, ante una revisión estricta.

En esa junta, se le pidió al responsable de seguridad explicara los procesos de su departamento. Se analizaron los formatos de seguridad que utilizaban. Allí se encontró la causa de contar con ventas muy bajas.

Ejemplo número 2.

El departamento de ventas ofrecía crédito a los clientes, de 30 días de plazo.

El departamento de crédito y cobranza, ejercía presión a los clientes a los 25 días de plazo. Algo tan simple, ocasionó la molestia de los clientes, retirándose de la empresa.

Si la gerencia, no hubiera encontrado este error de la diferencia de días manejados por las dos áreas, en la reunión sostenida con todos los gerentes, seguramente hubiera presionado al área de ventas solamente. El error no hubiera sido detectado.

Ejemplo Número 3.

El gerente del departamento de entrega de producto a domicilio, cambio sus políticas de entrega. De repente, no entregaría a los clientes de la ciudad después de las 15:00 Hrs. Argumentando que por la tarde, entregaría producto terminado a los clientes de ciudades cercanas. Esto fue a raíz de la descompostura de 1 de las 2 camionetas de entrega. El mecánico tardó 2 semanas en informar al gerente de embarque, que la reparación tardaría dos meses más, ante la necesidad de una refacción que solo se consigue en el extranjero, y sobre pedido. El tiempo de entrega del proveedor de esa refacción es de un mes y medio. No se contó con alguna refacción en el país. Los clientes necesitaban recibir productos comprados en la empresa, también después de las 15:00 Hrs. Buscaron una opción "mejor".


Como aumentar las ventas. Conclusiones


Como pueden darse cuenta , el desempeño y decisiones tomadas en cierto momento por el personal de una empresa afecta, positiva o negativamente la posibilidad de incrementar las ventas. De allí, la importancia de establecer metas bien definidas a todos los departamentos, y aún más importante, el seguimiento adecuado del proceso efectuado para consumar dichas metas, mediante reuniones mensuales o bimestrales organizadas por la gerencia. Ante una urgencia, como son las ventas bajas, la empresa no puede esperar la fecha de la próxima revisión, debe establecer reuniones de emergencia con el personal para una detección real de las causas que originan problemas financieros del negocio.


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